不管是愿意還是不愿意，CIO都免不了要與IT供應商發(fā)生聯(lián)系。從需求分析到系統(tǒng)選型，再到項目實施乃至最后的運行維護，IT供應商始終與CIO如影隨形。并且，在這個過程中，兩者的關系處在不斷的變化之中。在簽訂合同之前，CIO會處于絕對的強勢。在這個階段，CIO可以隨意提出哪怕是非常過分的要求，而大部分供應商都會一味地討好。因為在這個階段，代表IT供應商與CIO打交道的是非常具有職業(yè)素養(yǎng)的銷售們，在他們眼里，客戶—CIO所說的話都是對的。

　　然而，一旦哪家IT供應商有幸被CIO選中，簽訂合同，進入項目實施階段之后，CIO與IT供應商的關系也會隨之變化，CIO不再具有絕對強勢，合同把CIO與IT供應商緊緊地綁在了一起，雙方成為了利益共同體。不管是CIO還是IT供應商，都有共同的目的，那就是把項目做好，在這個過程中，兩者的關系開始變得平等起來。也正因為這種平等關系和把項目做好的共同目標，不可避免地會產(chǎn)生沖突。

　　隨著項目的結(jié)束并轉(zhuǎn)入運維階段，CIO與IT供應商的關系又會發(fā)生新的變化。因為已經(jīng)沒有了利益上的約束，IT供應商開始變得強勢起來。因為運維或者技術支持的不及時，CIO常常會為之惱火不已。

　　雖然，在不同的階段，CIO與IT供應商的關系都不太一樣，并且，每個階段在與IT供應商關系的處理上，CIO都極力站在企業(yè)角度，為企業(yè)爭取更多的實惠，CIO仍然不能避免局外人的種種誤解—在一小部分不明真相的人看來，CIO與IT供應商之間時常有貓膩。

　　當“雙贏”這個詞被越來越廣泛地提起，CIO與IT供應商的關系又隨之變化，他們從傳統(tǒng)的“博弈”開始尋求“雙贏”。CIO INSIGHT邀請了華能集團信息服務中心主任季平、山推工程機械股份有限公司信息中心主任王衛(wèi)亮、東風汽車公司乘用車事業(yè)部信息中心主任李宏偉，就CIO與IT供應商關系的處理，以及如何在“博弈”中尋求“雙贏”等問題展開了討論。

　　CIOI:今天參與討論的三位嘉賓都是大型國企的信息中心主任，在開始討論之前，能否先介紹一下你們各自公司IT采購的流程，以及你們在整個流程中的角色?

　　季平：我想主持人所說的IT采購的范圍應該是包括整個信息化建設和維護的采購。按照我們?nèi)A能集團的規(guī)定，任何采購都要納入到集團公司的年度預算里，這其中有項目建設配套的軟硬件，甚至包括通信資源的配套服務費用。

　　一旦預算確立，相關的采購工作即可啟動。采購額超過50萬元的項目都要按照相關規(guī)定施行招評標程序。有條件的項目在選標、評標、定標的三個過程中還要施行“三脫離”。一般來講，作為信息中心主任，我的角色是參與最終的定標過程。

　　李宏偉：在東風乘用車事業(yè)部，IS(信息系統(tǒng))相關的采購一般有兩種流程，即比價、議價IS項目采購和招投標IS項目采購。在整個流程中，作為IS的負責人，我的角色和責任都是非常重要的。

　　具體來講，這兩種采購流程，主要會涉及到四類IS項目的采購—通用軟硬件采購、備件/耗材采購、信息系統(tǒng)(集成)開發(fā)采購以及基礎工程類采購。其中以比較復雜的信息系統(tǒng)(集成)開發(fā)采購的流程為例，主要包括：業(yè)務需求提出、基本構(gòu)想PID及DR、基本設計及DR、外部設計及DR、編制商務文件和技術文件、組織CFT商務采購會議、確定信息系統(tǒng)開發(fā)供應商、簽訂系統(tǒng)開發(fā)合同和技術協(xié)議、內(nèi)部設計及DR、編碼測試及DR、業(yè)務測試、移轉(zhuǎn)判斷、正式上線、項目終驗收、項目質(zhì)保驗收、項目結(jié)束等。

　　我的角色包括：確認項目需求;批準基本構(gòu)想&基本設計&外部設計&內(nèi)部設計;審核項目負責人推薦的合格候選供應商;組織IS采購CFT商務會議;參與商務合同的審核;負責技術協(xié)議文件的審核;確認業(yè)務測試結(jié)果;確認移轉(zhuǎn)判斷;確認項目終驗收;審核質(zhì)保驗收等。

　　王衛(wèi)亮：對于IT相關的采購，在我們公司采用財務預算管理，所有采購項目事先應有預算并立項，IT采購也是一樣。采購流程都采用標準的招標或議標，這個過程在大部分公司都是一樣的。在整個過程中，我的角色是負責組織、收集相關的IT供應商信息，并參與評標和最后的定標。

　　由此可見，三位在各自單位的IT采購中，都扮演著非常關鍵的角色。正因為如此，三位一定少不了與IT供應商接觸。在選型前期，面對那么多投標的IT供應商，哪些因素會決定你們對某一家IT供應商產(chǎn)生興趣呢?